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最火解密涂料招商的哥德巴赫难题

发布时间:2021-09-23 19:35:17 阅读: 来源:防虫网厂家

解密涂料招商的“哥德巴赫”难题

解密涂料招商的“哥德巴赫”难题

2008年04月24日

【中国涂料资讯】近日拜访中山市昕诺涂料有限公司,据昕诺涂料副总经理华月强先生介绍,该公司从2007年6月起开始实施“百家千店”活动计划,力争在2007年底实现全国代理商突破一百家,分销点超过一千家。

华总介绍,昕诺涂料具有优越的硬件,但从工装转向渠道,昕诺也面临着大部分企业的招商难题:招商渠道极度欠缺,企业如何能够快速的实现招商的目标?

华总表示,昕诺要做大做强,关键是招商!从昕诺的访谈中,我们自然而然地谈到了招商的话题。其实,接触到的大部分涂料企业在谈到招商话题时都只能是“一声叹息”。

招商为什么那么难呢?本文就此话题展开粗浅的探讨,希望能够给广大企业破解涂料招商的“哥德巴赫”难题提供一点帮助。

一、渠道缺乏,导演招商难

这里的谈的渠道,指的是招商的渠道。目前,涂料企业是如何招商的呢?除了立邦、多乐士等少数国外大品牌是依靠央视广告轰炸,实现招商的目标之外,大部分都是依靠业务员的“两条腿”和“一张嘴”。全国各地游走,发现卖涂料的就上去苦口婆心地游说。

这不但要耗费大量的人力、物力、财力,还要耗费大量的时间。所以,很多企业都因此而发展缓慢。一些企业甚至因此而被招商耗尽心血,力衰而竭。

为什么这样?因为企业实在太缺乏招商的有效渠道了。大把花钱的央视广告“烧不起”;地方的大众媒体也费用不菲,效果却不甚理想,范围太小,为了招几个代理商而在地方媒体大把“烧钱”,代理商没有找到,麻材料实验机的升级是烦却引来一大堆,当地的大小广告公司看到你的广告纷纷把你当作“有钱”的主找上门来;某些专业媒体,由于很少甚至不派发市场,也注定只是赵本山的小品——忽悠,接着忽悠!

二、渠道为王,招商制胜

“渠道为王”,得渠道者得天下。看看国内数一数二的立邦、多乐士,哪一家不是渠道的点数量数一数二的企业?国内7家中国名牌建筑涂料企业,华润、嘉宝莉、中华制漆、大象、紫荆花……哪一家不是营销点遍地开花?

而且为了抢渠道,拼络,立邦不惜可检测材料的屈永兴特钢公告服强度、抗拉(压、弯)强度、延伸率、非比例强度、弹性模量等参数冒“断头”的风险,从康师傅请来高人掌舵,希望借助其在康师傅的成功经验,把渠道迅速扩大,阿克苏为了渠道,不惜花费162亿的美金将ICI收归旗下。国内以华润、嘉宝莉为代表的巨头们也不甘落后,迅速推出了渠道下沉,渠道扁平化的战略方针。

在渠道竞赛白热化的今天,不但渠道点不健全的渠道厂家感受到了危机,一些具有先见之明的原先只做渠道的厂家也闻到了浓烈的“火药味”。

“胜者为王,败者为寇”。专家预言,中国现如今高达8000多家的涂料企业,未来最多只剩下1000多家。那么被淘汰掉的将是络稀少,渠道欠缺的企业,至于只做工程,不问渠道的工程企业,其未来的生死只能求上帝保佑了。

那么,渠道的修建,甚至渠道的优化,依靠的就是强有力的招商。所以,招商将会成为企业成败的胜负手。

三、成功招商也须“斩首”

地面推进,加定点轰炸。

美更有价格优势国人能够在海湾战争中迅速取胜,法宝之一就是采取定点轰炸的“斩首行动”,然后地面部队再推进。我国有关专家认为,一旦未来台海有战事,大陆也将采取定点轰炸的方法,先将其战略目标炸毁,甚至对阿扁或阿扁的继任者实施“斩首”,然后才是大量登陆部队的地面推进。

为什么要定点轰炸?一是因为用于轰炸的导弹价格昂贵,不能满足狂轰滥炸的要求;二是擒贼先擒王,定点轰炸的“斩首”,可以让敌人立即瘫痪,失去反抗的能力。

立邦和多乐士能够仗着美元和英镑的优势,在央视上展开狂轰滥炸。国内绝大多数企业1年的销售总额都比不上它们1年的广告费,那是无论如何也炸不起的。

企业要招商,首先要弄清楚,这些经销商在哪里,他们从什么途径获得行业的信息。这就是切入口。

目前,企业要招的经销商,绝大部分是现有的涂料经销商,企业要想成功招商,“挖墙角”必不可少,其次少部分是涂料相关的人员,如建筑工程从业人员,板材、门窗的经销商等。

这里重点讲的就是企业招商如何“挖墙角”。

四、挖墙角的机会在哪里?

1、涨价导致市场恐慌,市场陷入信任危机,经销商出于“制衡”厂家的需要,必然需求新的品牌。由于在原材料涨价带动涂料价格上涨,造成了厂商之间的矛盾,市场普遍陷入了一片恐慌之中。

在市场上弥漫的涨价迷雾当中,经销商处在一片“草木皆兵,风声鹤唳”的恐慌之中。他们非常害怕厂家的政策频频变化,最敏感的是产品价格的变化,可以说,如今的市场上昨天A涨价,今天B调价,后天还说不准谁又涨了,由于各厂家的涨价幅度不同,经销商虽然知道涨价是必然的趋势,但由于信息不对称,不知道该涨多少才合理,所以,很容易因此厂家的个别产品调整的幅度过大,而产生厂家“趁火打劫”的心理,这就是市场的“信任危机”。但是,由于各个厂家产品结构的不同,各个产品涨价的幅度不同,所以,厂家矛盾很难避免,经销商为了不“吃亏”,怎么办呢?最好的办法就是再招一个甚至多个品牌来“制衡”现有的厂家,通过多品牌战略,实现自营产品的价格结构的最优化。

2、洗牌危机,小品牌生存困难,经销商不愿殉葬,必然寻求新的品牌。中国超过8000多家的涂料生产企业,最后能够生存下来的只有1000多家,每年大约有1000-2000家企业倒闭,可怕的是在每年不断有大规模的企业倒闭的同时,由于国内投资渠道的匮乏,涂料行业的不成熟,机会仍然很大,所以,在每年1000多家企业倒闭的同时,仍然有差不多同样数量的新的企业上市。由于每年有高达20%左右的厂家倒闭,这意味着相应地每年有大约20%的品牌消失,即市场上每5家代理商的专卖店会随着厂家关门或者更换新的品牌。因此,作为经销商为了防患于未然,不想成为原有品牌的殉葬品,必然会寻找新的品牌来经营。而新上市品牌的门头立即就会取代原有的品牌。

涂料行业的前赴后继,必然将洗牌的惨烈程度,以及经销商更换品牌的频率推向极致。所以,我们可以看到同一个店面,同样的老板,一二年之内却换了三四个面孔。

3、大企业削藩,经销商不甘“失地”,欲更换品牌卷土重来。涂料行业刚开始的时候,实行的是省级总代理,目前,一些二三线品牌实行的仍然是省级总代理。但是随着市场的发展,或者形势的变化,多数厂家都会撕毁原有合同或者“绅士协议”,悍然“削藩”,将原有的省代改为市代。另外,目前以立邦为代表的厂家推行的“渠道精耕”和“渠道下沉”的新一轮的营销变革,更是将原有的代理商的地盘压缩到了一个更小的区域里面。所以,目前很多大品牌的经销商倍感压力,生怕哪一天一角醒来,自己苦心经营多年的涂料王国,只剩下了一块小小的“自留地”。

此外,加上大品牌的经营条件相对比较苛刻,利润有相对低得多,也让经销商萌发出更换品牌的念头。

因此,很多大品牌经销商,而且大多是一些经验丰富,渠道广阔,络完善的优质经销商便成为了众多厂家争夺的对象。

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